亚马逊卖家如何在跨境市场选品？

 一、      亚马逊卖家选品

1 . 自拍模特图或者实物图：防止图片侵权。

2 . 美国尺码：防止因为尺码问题带来的差评及其退货。

3 . 应季爆款： 比如盖肚子泳衣Tankinis，高腰泳衣。这种胖子瘦子都可以穿。适用性广的。多颜色多尺码这样可以带来更高的转化率，高转化率商品亚马逊才会给你们流量

4 . 店铺小而美：专做一个类目，要学会做产品，而不是在卖产品。维护好产品，不断测试。尽量保持店铺商品星级都在四个星以上。如果那种一星的，就狠心下架。

5. FBA选款：在亚马逊上，80%的产品都是通过FBA来发货的。建议等有销售有好评在发FBA，一开始单SKU在5-10件左右就行了后面慢慢加大。亚马逊FBA本身就是赌款，如果有足够信心可以直接发。

6. 产品质量：亚马逊大部分都是高端客户，销售价格可以卖高，但是质量一定要好，好的产品会给你带来好评，长期累积很容易直接上类目前500名，如果在类目前500名，一个月单款超过2000件不是问题。

7. 选品来源：主要参考亚马逊既有热销款，主要是这几个页面：Best Sellers，Hot New Releases，Movers and Shakers，Most Wished for，Gift Ideas。

具体来说，当你打开任何一条有销售记录的产品，在产品详情页面的Best Sellers Rank处都会有一个See Top 100的按钮，点击进去，页面切换至一个新的页面，在这个页面上，我们可以看到该类目排名前100的产品。每个栏目都分别罗列出排名前100的产品，这些Listing中会有一些重复的产品，说明这类元素正热门，在多个维度上都排名靠前，也正好说明这些产品具有爆款的潜质，如果没有一模一样的货源就开发其相似款。

1、亚马逊的流量该怎么来？

首先来看一下整个亚马逊的生存的模式，目前主要有三个地方决定生存：第一个是流量，第二个是转化率，第三个是排名。排名又与流量有关，这就是一个循环。大家在做亚马逊的时候，要看做的是恶性循环，还是良性循环。如果大家能够做到良性循环的话，那么你的排名很快就能上升，排名上去以后，你的流量自然就能够增加。

我们来看一下流量。这分为两种：第一种是外部的流量，第二种是内部的流量。目前用得比较多的可能是内部引流，内部引流主要涉及到两个方面，第一个是“关键词”，另外一个就是“付费广告”。大家在选关键词的时候，会使用亚马逊自建的一些关键词。除此以外，其实还有一个办法可以帮你测试所选择的那个关键词是否正确，就是可以通过付费的广告测试一下这个关键词，看是不是大家想要的词。

从外部引流进来，第一个就是社交媒体，比如facebook、pinterest，让他们写一些软文，把我们的品牌写一下，推广一下。这是作为外部引流的一种手段。

 

2、流量的转化率要如何提高？

在亚马逊这个平台上，流量进来了，比如说你可能用了一些很泛的关键词，你的曝光量是上涨的，因为你涉及到的关键词很泛，但你的转化率不高，就导致了你的排名不会很靠前；还有，就是你的成交量也不会很大。所以我建议大家用一些精准的关键词。

图片的优化。大家不要小看图片，可能你们会觉得随便拍几张照片就能够达到亚马逊的要求。但是其实真正做的话，图片的清晰度可以帮助你提高销售额的15%到20%左右，所以图片不能够忽略。

卖点，所有买家进入你的网站只会看到三个地方：第一个是页面左手边的图片，第二个是标题，第三个是卖点。如果说我们的卖点不能够有效地突出产品的优势，那么买家也就未必从你这里购买了。卖点会比下面产品的描述显得更为重要，所以大家在做产品的时候一定要考虑清楚你们的产品在市场上最大的优势是什么，你们与其他的产品区别在于哪里？这一点一定要搞清楚。

 

3、提高排名会有怎么样的订单效果？

有竞争力的价格。在亚马逊这个平台上，并不是说我的卖价要多低就可以取胜，不是说价格低你的销量就一定能够高。因为上面有太多的例子，他们做的是价格卖得很高，但是质量很好，每天能出的订单量绝对不少。所以，有竞争力的价格并不是让大家说去玩价格战，把价格一直往下压，这不是长久的生存之道。

大家可能都会留意到每一个排名，当你的排名能够从十几万一直上涨到几万，从几万再上升到几千，从几千再往前挤，可以看到你每天的订单量都有飞跃式的增长。那么，什么决定我们的排名呢？主要有三个地方：产品的评价、产品的评分、高转化率。这三点是决定于排名能够排在哪里。我们可以这么理解，排名越靠前，能够为你们带来的流量和生意都会越多。

 

4、如何用系统来管理多账号

再看一下大卖家是怎么样一个人玩转亚马逊的。他们主要是依赖一个系统，在公司里面所有的操作都是靠这个系统来操作。系统上的管理最大的一个好处就是能够提高你的工作效率。举一个例子，你手头上大概有四五个帐号，如果说分别往这几个帐号上传产品，一个产品用5分钟，那么五个帐号也就是25分钟。但如果说用系统来做的话，只需要做一遍，就可以上传到各个帐号。这就是效率的问题。

系统化还可以多帐号的操作，还能够帮助企业做产品和库存的管理，还可以做订单的管理，还可以自动调价、物流管理。比如说，大家进入到跨境电商并不是单纯只做某一个平台，可能大家都会做速卖通、ebay等等平台，如果你没有支持这么多平台的系统，你所花费的时间是相当的大。要么就是花很多的时间，要么就是雇佣很多人。大卖家靠的是系统，并没有雇佣很多人。

自动调价，如果大家说你们是以“跟卖”为主的话，自动调价对你们就会有很好的帮助，因为它能够每十分钟上去检测。物流的管理，在座有没有人是做百分之百的fba？30%。如果大家都是从国内直接发货的话，那么你们对物流系统的需求可能更加的多，因为你们每天都需要从后台导出订单，然后再把订单导入物流系统，然后物流系统再上传到账号里面。这里所花费的是一个很长的时间。但是如果说用了系统以后，这个系统跟我们的物流是对接的，订单进入到系统，再到我的订单处理完成，再重新上传订单，就实现了智能化的操作。最后一个就是drop ship的功能，这个是可以做的一些分销功能。

 

5、亚马逊平台的防御与售后

目前来说，大家做亚马逊最主要的是防御式，你们没有做任何的推广之前，先把自己的防御线做好。所谓的“防御”最重要的一点就是品牌的保护。我们要注册商标，还要去亚马逊做备案，这个就是listing的自我保护。这两部分必须每天都要看，到底客户反馈产品的质量有没有什么问题，有没有一些是他们不满意的地方。

售后，这里所谓的售后其实所需的就是一个crm系统，还有一个就是edm的系统。edm系统，不知道你们有没有把客户的信息保存起来。每天有很多的订单进来，进来以后你们有没有把客户的电子邮箱保存下来，然后到后期根据我们的新产品进行推送，通过crm的系统把我们客户的电子邮箱拿出来，给他做一个edm。edm系统主要是帮助我们群发和新款产品的推送。

 

6、发货和包装尽可能让工厂去做

折扣的代码，这个是在亚马逊后台上就能够生成。有关资源的问题，我自己的理念就是少投入，大产出。第一个是我们可以尽量地使用fba去发货，这样后面就没有太多事情需要去做。第二点是货物可以直接从工厂发，就不要再从工厂拉到自己的仓库去包装。我算了一下，包装的工人再多，也不如工厂里面的工人多，还有就是包装的熟练程度也不如工厂的工人。所以我后期就直接放掉，从工厂那边直接帮我发货。当然，如果你们的工厂是属于那种叫做有自主研发能力和生产能力的工厂，那么你可以让工厂帮你们设计一些产品，你可以给他们一些建议，到底什么样的产品是你需要的一些产品，质量要怎么把控？

另外一点就是产品拍照的部分可以考虑外包。自己拍摄的水平和外面摄影的拍摄效果相差甚远。当然有一些工厂是能够帮你把图片拍好，产品研发好，还能帮你直接把产品生产完后直接帮你做好fba，寄到国外的仓库去。这是最省事的玩法。

客服外包，目前来说国内员工的水平越来越高，但是在国外的某一些地方，比如印度的人工还是很低，他们也是讲英文，而且他们的英文水平比我们这边的大学生可能还要好。另外一点，就是小语种的国家，更需要找当地的老外帮你处理客服的问题，因为他们处理客服的能力，他们讲话的语气都是更加本土化。

产品的研发和质量必须是亚马逊生存的核心，你们可以看前面的流量、转化、排名的循环，新产品刚上去有很大的一个流量，流量进来你可以快速获得订单，获得订单以后，客户收到货就会对你的产品进行一系列的评价。在这个时候如果说你的产品质量不过关，你所换回来的可能就是一个比较差的评价，分数可能就三分甚至一分。在这种情况下，你的模式就是恶性循环的模式。刚开始你有很大的流量，转化率也有，但是问题是你的产品不过关，就会导致排名上不去。排名上不去，你想要拿到更大的流量，是不可能的事。所以在这个平台上，产品是一个核心。有一些很牛b的销售技巧，但是产品很烂，那么你在亚马逊生存的空间并不是很大。

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